Il marketing scientifico per definire un’opportunità di business
«Il marketing è dare soluzioni ai bisogni attraverso beni e/o servizi in modo profittevole». Troviamo molto interessante questa definizione perché, in tutta la sua semplicità, mette ordine e chiarezza a concetti fondamentali del marketing che vengono spesso fraintesi o accantonati.
In primo luogo, che cosa fa il marketing: fornisce soluzioni ai bisogni.
Secondo, il come lo fa: attraverso prodotti e/o servizi.
E infine, il perché: per creare profittabilità.
Tutto parte da un bisogno e dalla sua percezione e, come ripetiamo spesso, lo logica è che non possono esistere soluzioni a bisogni non ancora percepiti. Partendo da questo primo principio ancorato nella testa, deve avere inizio il primo e più importante compito del marketing: porsi in ascolto e comprendere la percezione dei bisogni delle persone alle quali ci rivolgiamo.
In questo senso, dobbiamo porci in ascolto e comprendere i bisogni delle persone: come li percepiscono, quanto sono significativi, quali motivazioni si nascondono dietro a queste percezioni, quali soluzioni percepiscono, quali soluzioni alternative conoscono o hanno utilizzato e quale soluzione desiderano e percepiscono come migliore. Solo partendo da questo ascolto è possibile comprendere come possiamo essere noi la soluzione più adatta per i bisogni più significativi delle persone target alle quali ci rivolgiamo.
I prodotti, i servizi, i canali di vendita e gli strumenti di comunicazione saranno tutte conseguenze della volontà di rispondere ad un’unica grande domanda: Come possiamo essere noi una nuova ed unica soluzione ad un bisogno percepito davvero importante per il nostro target?
Leggiamo spesso dati, purtroppo poco incoraggianti, sul difficile successo delle startup che lanciano un nuovo modello di business e non superano la prima fase di ciclo di vita sul mercato di 2-4 anni. Oppure il numero del fallimento di progetti, prodotti e brand start-up lanciati da aziende già presenti sul mercato con il loro modello di business, spesso anche aziende molto strutturate e conosciute. Non è mai solo una questione di budget!
Fortunatamente, leggiamo anche molte storie interessanti di piccole di startup o di nuovi progetti di start-up più grandi, che entrano nel loro mercato e si guadagnano la loro posizione spostando gli equilibri e le percezioni del loro contesto competitivo, consolidando nel tempo il loro modello di business.
Cosa distingue le prime startup (o start-up) dalle seconde?
Prima di rispondere a questa domanda, è necessario fare una premessa: quando parliamo di startup, ci riferiamo a organizzazioni temporanee in cerca di un business model ripetibile e scalabile; quando, invece, parliamo di aziende in fase di start-up, facciamo riferimento a imprese già presenti sul mercato che vogliono iniziare un nuovo progetto, lanciare un nuovo prodotto oppure rinnovare il proprio business model.
Numerose ricerche di mercato dimostrano che il principale motivo di fallimento dei progetti startup, o start-up, è l’assenza di mercato, intesa come la non soddisfazione di un bisogno e la “non soluzione” ad un problema percepito da almeno un segmento di mercato. Per quanto possa essere innovativo, tecnologico o futuristico un prodotto, un servizio o un’idea, se esso non soddisfa un bisogno significativo o risolve un problema in maniera unica e differente, è destinato ad essere considerato l’ennesima copia di qualcosa che esiste già o, addirittura, inutile! A partire da questo errore di principio, si susseguono poi, di riflesso, naturali conseguenze sul business model, sul marketing e su tutte le altre strategie.
Cosa accomuna le startup (o start-up) di successo?
Esse hanno individuato a monte la risposta più importante: un’opportunità di business. Non si sono prima focalizzate sul come sviluppare un prodotto, un servizio o una tecnologia, per pensare poi a chi venderla e, soprattutto, come venderla nel mercato. Come ci insegna uno dei nostri mantra del marketing scientifico: «produci ciò che puoi vendere, non vendere ciò che hai prodotto».
Questo significa aver svolto bene il primo compito del marketing che è porsi in ascolto di ciò che desidera e percepisce il mercato e cogliere le opportunità di business, proponendo sempre nuove soluzioni per offrire la massima soddisfazione alle persone e garantire la migliore profittabilità all’azienda.
Che cos’è un’opportunità di business?
Ripercorrendo i principi del marketing scientifico un’opportunità di business è un’area di bisogno percepita dal target, non ancora – o non del tutto – soddisfatta dalle attuali soluzioni percepite e disponibili nel mercato.
In altre parole, uno o più bisogni tra i più significativi per il target nei quali gli attuali concorrenti percepiti non sono bravi, o del tutto bravi, a generare del valore e della soddisfazione.
Come si individua un’opportunità di business?
Anche in questo caso siamo sempre guidati dai principi del marketing scientifico, che ci insegnano ad analizzare ed incrociare le nostre dimensioni di analisi qualitative e quantitative:
- significatività: indica l’ordine di importanza dei bisogni attraverso il ranking dei bisogni, dal più percepito a quello meno importante;
- sostenibilità: indica, in una scala da 1 a 10, quanto siamo bravi a soddisfare ciascun bisogno;
- distintività: indica, in una scala da 1 a 10, quanto i nostri concorrenti o le soluzioni alternative sono in grado di soddisfare ciascun bisogno.
L’algoritmo scientifico ci insegna che, per definire il posizionamento strategico del nostro brand, dobbiamo individuare quel o quei fattori molto significativi per il target, nei quali siamo più bravi dei nostri concorrenti. Quindi, nell’ottica di individuare e cogliere un’opportunità di business, dobbiamo riuscire a individuare un posizionamento strategico in un’area significativa, nella quale i nostri concorrenti non sono adeguatamente sostenibili e nella quale mirare ad essere distintivi.
E nel caso della startup (o start-up) come si individua un’opportunità di business?
Nel caso delle startup è probabile che, in fase di analisi, non sia possibile definire la dimensione della sostenibilità, perché, trattandosi ancora di una embrionale idea di business, non è possibile indagare questa dimensione e, per lo stesso motivo, nemmeno quella della distintività.
Tuttavia, anche quando affrontiamo questi casi, la logica deve rimanere la stessa.
In primo luogo, individuare la significatività, ovvero l’ordine di importanza dei bisogni più percepiti da parte del target di riferimento. Partendo da questo presupposto, abbiamo due strade per validare un’opportunità di business:
- Validare gli attributi della proposta di valore: cioè identificare quei bisogni più significativi che si possono rispecchiare nella nostra proposta di valore e, così, individuare quel fattore dove possiamo essere più sostenibili nella nostra promessa e più distintivi rispetto alla concorrenza.
- Validare la soluzione a problemi: cioè identificare quali sono i pain e i problemi più percepiti e significativi e, così, individuare quelli che attualmente non hanno una soluzione percepita soddisfacente.
Prima di lanciarsi nel mercato con un prodotto, un servizio o un’idea innovativa e tecnologica, ogni startup e ogni azienda in fase di start-up dovrebbe fermarsi un attimo dopo un’accurata fase di analisi della percezione e rispondere a monte a queste due domande:
- La mia idea di business risponde a un’esigenza del mercato? Si propone come la soluzione a un bisogno in qualche modo percepito, almeno da un segmento ben determinato di pubblico?
- La mia idea di business si distingue davvero rispetto a quanto esiste oggi?
Se sei una startup o un’azienda in fase di start-up e vuoi comprendere come individuare e cogliere un’opportunità di business con una metodologia scientifica, non esitare a contattatarci o approfondire la nostra metodologia di analisi sui nostri canali social ufficiali (Linkedin e Instagram).
